A Matriz ND é um método da B.GO que separa o que uma clínica precisa do que ela só deseja em marketing. Ela cruza necessidade e desejo em quatro quadrantes (Socorro, Decisão, Descoberta e Alerta) para decidir onde investir primeiro, onde testar e o que adiar. Marketing é essencial na saúde, mas fazer tudo ao mesmo tempo não é estratégia: é desperdício.
Todo mês eu converso com médicos que estão pagando por cinco coisas ao mesmo tempo: anúncio, agência de redes sociais, software de agendamento, influenciador, ferramenta de IA. E, mesmo assim, a agenda não enche. Quase sempre o problema não é falta de investimento. É investimento no lugar errado, na hora errada.
Neste artigo eu mostro como aplicar a Matriz ND na sua clínica, com exemplos práticos, um filtro de cinco perguntas e o cuidado ético que a Resolução CFM 2.336/2023 exige.
O que é a Matriz ND?
A Matriz ND é uma ferramenta de decisão que classifica cada ação de marketing de uma clínica pelo grau de necessidade e pelo grau de desejo. O nome vem de Necessidade e Desejo, dois conceitos clássicos de Philip Kotler.
Para Kotler, a necessidade é um estado de privação real: algo falta e isso dói. O desejo é a forma que a gente quer dar para resolver essa falta, moldada pela cultura e pelo que vemos os outros fazendo.
Na clínica, a tradução é direta:
- Necessidade: o paciente não encontra você no Google, a secretária perde lead no WhatsApp, o site não explica o que você trata.
- Desejo: ter o Instagram igual ao do colega famoso, aparecer em vídeo com drone, assinar a ferramenta que todo mundo comenta.
O desejo não é o vilão. Muitas vezes ele aponta para onde a clínica quer chegar. O problema é quando ele passa na frente da necessidade e consome o orçamento que deveria resolver o que dói hoje.
Os 4 quadrantes da Matriz ND na clínica
Cada ação de marketing cai em um de quatro quadrantes, e cada quadrante pede uma atitude diferente.
1. Socorro: necessidade alta, desejo baixo
É o que dói e ninguém tem vontade de fazer. Ficha do Google Meu Negócio desatualizada, site lento que não diz o que você trata, secretária sem roteiro para responder no WhatsApp. Atitude: resolva já. Aqui o retorno costuma ser o mais rápido, porque você está tapando um vazamento.
2. Decisão: necessidade alta, desejo alto
É quando a dor e a vontade andam juntas. Um site novo com SEO para a sua especialidade, campanhas no Google para quem já está buscando o seu tratamento, conteúdo educativo para o Instagram. Atitude: invista com convicção, no tamanho do problema e não no tamanho do sonho.
3. Descoberta: necessidade baixa, desejo alto
É o brilho nos olhos: o influenciador, o vídeo com drone, a ferramenta nova de IA, o aplicativo próprio da clínica. Pode trazer coisa boa, mas é onde mora a maior parte do desperdício. Atitude: teste com prazo, um responsável e uma métrica. Não provou valor? Corte sem dó.
4. Alerta: necessidade baixa, desejo baixo
É o que ainda não é hora, mas vai ser. Um CRM robusto quando a clínica tem dez leads por semana, uma central de atendimento terceirizada, um segundo endereço. Atitude: deixe no radar com o sinal que vai torná-lo necessário, por exemplo: "quando passarmos de 40 leads por semana, o CRM vira necessidade".
Por que o marketing é essencial para clínicas?
Porque o paciente já começa a jornada na internet, antes de falar com qualquer médico. Se a sua clínica não aparece nesse momento, outra aparece.
Os números mostram o tamanho disso:
- Cerca de 7% das buscas diárias no Google são sobre saúde, segundo David Feinberg, então vice-presidente do Google Health, em 2019 (Becker's Hospital Review).
- 45% dos brasileiros usam a internet como primeira parada quando têm uma questão de saúde, segundo a pesquisa Saúde do Brasileiro 2023, da Hibou (Medicina S/A).
- Mais de 88 milhões de consultas foram agendadas por canais digitais no Brasil em 2025, segundo o estudo Perfil do Paciente Digital 2026, da Doctoralia (Viva).
Ou seja: marketing médico não é vaidade. É a forma de o paciente certo encontrar o médico certo, com informação confiável. A pergunta não é se investir, é em quê primeiro.
Como saber quanto investir em marketing médico?
Antes de contratar qualquer ferramenta, serviço ou campanha, passe a ideia por cinco perguntas. Se ela não sobreviver, é desejo.
O Filtro ND em 5 perguntas
- Qual problema concreto do paciente ou da clínica isso resolve hoje?
- Quanto esse problema custa por mês, em consultas perdidas ou horas da equipe?
- Já tentei resolver com o que eu tenho: site, Google Meu Negócio, secretária, processo?
- Quem vai cuidar disso toda semana, e com qual métrica?
- Se eu parar daqui a 30 dias, o que deixa de funcionar?
A regra 70/30
Na B.GO, a gente recomenda colocar no mínimo 70% do esforço no site, bem feito, com SEO e otimização para respostas de IA, e distribuir os 30% restantes entre Google Ads, Instagram e os demais canais. O site é o único ativo que é seu: não depende de algoritmo, não some quando o anúncio para e é onde o Google e as IAs vão buscar a resposta sobre a sua especialidade.
O que a Resolução CFM 2.336/2023 permite no marketing médico?
A Resolução CFM 2.336/2023, em vigor desde março de 2024, ampliou o que o médico pode divulgar, mas manteve a proibição de prometer resultado. Ela substituiu a Resolução 1.974/2011 (Mattos Filho).
Agora é permitido | Continua proibido |
|---|---|
Divulgar o trabalho em sites, blogs e redes sociais, sem sensacionalismo | Garantir ou sugerir resultado de tratamento |
Informar valor da consulta, formas de pagamento e campanhas promocionais | Venda casada |
Mostrar o local de trabalho e equipamentos aprovados pela Anvisa | Transmitir consulta ou procedimento ao vivo para o público |
Antes e depois educativo, com consentimento, sem identificar o paciente e sem edição, mostrando também as complicações possíveis | Atribuir ao equipamento capacidade especial |
Na Matriz ND, ética não é um quadrante: é a moldura. Uma ação que fere o CFM não vira Decisão nem Descoberta, por mais que o desejo seja grande. Este conteúdo é informativo e não substitui a leitura da resolução nem a orientação jurídica.
Como aplicar a Matriz ND na sua clínica em 5 passos
Você consegue fazer a primeira rodada da Matriz ND em uma tarde, com uma planilha simples.
- Liste tudo: cada ferramenta, serviço, campanha e ideia de marketing da clínica, com o custo mensal.
- Classifique: coloque cada item em um quadrante. Seja honesto sobre o que é dor e o que é vontade.
- Resolva o Socorro primeiro: Google Meu Negócio completo, site claro e rápido, roteiro de atendimento para a secretária.
- Dê regra à Descoberta: todo teste ganha prazo (30 dias), um responsável e uma métrica (consultas agendadas, não curtidas).
- Revise todo mês: o que era Alerta pode virar Decisão quando o sinal aparecer. O que era Descoberta e não provou valor sai da lista.
Exemplo prático: uma clínica de dermatologia queria contratar um influenciador e um aplicativo próprio, mas a ficha no Google não tinha horário nem fotos e o WhatsApp demorava horas para responder. Pela Matriz ND, influenciador e aplicativo foram para Descoberta e Alerta. O dinheiro foi para o Socorro: ficha completa, site com páginas por tratamento e roteiro de resposta. Exemplo ilustrativo, sem dados de cliente real.
Perguntas frequentes sobre a Matriz ND
O que significa Matriz ND?
ND significa Necessidade e Desejo. É um método da B.GO Marketing Médico que classifica as ações de marketing de uma clínica em quatro quadrantes para decidir onde investir primeiro.
Quais são os quatro quadrantes da Matriz ND?
Socorro (necessidade alta, desejo baixo), Decisão (necessidade alta, desejo alto), Descoberta (necessidade baixa, desejo alto) e Alerta (necessidade baixa, desejo baixo).
Qual é o primeiro investimento de marketing de uma clínica?
O que está no quadrante Socorro: normalmente o Google Meu Negócio completo, um site claro sobre as especialidades e um atendimento rápido no WhatsApp. São os pontos onde o paciente já está procurando a clínica.
Quanto uma clínica deve investir em marketing?
Não existe um valor único. O investimento certo é o que resolve as necessidades reais primeiro. Na B.GO, a referência de distribuição é a regra 70/30: no mínimo 70% do esforço no site e 30% nos demais canais.
Marketing médico é permitido pelo CFM?
Sim. A Resolução CFM 2.336/2023 permite divulgar o trabalho em redes sociais e sites, informar valores e publicar antes e depois educativo com regras. Continua proibido garantir resultados e fazer sensacionalismo.
Conclusão: crescer pela necessidade, não pela vitrine
Marketing é essencial para a clínica, mas o que faz a agenda encher é investir na ordem certa. Primeiro o que dói, depois o que dói e você quer, por último o que só brilha. Desejo não é proibido. Desejo sem necessidade é que sai caro.
Quer saber em qual quadrante está cada investimento da sua clínica? A B.GO faz esse diagnóstico com a Matriz ND e o Método PULSE360. Fale com a nossa equipe.
Bruno Morais é CEO da B.GO Marketing Médico de Alta Performance, com mais de 22 anos de experiência em marketing para médicos, clínicas e hospitais, pós-graduação em marketing estratégico e MBA em growth marketing. Criador do Método PULSE360 e da Matriz ND.
